Alliance Tire Group: Мы ставим цель нарастить долю поставок шин на российские заводы до 30-35%

Alliance Tire Group: Мы ставим цель нарастить долю поставок шин на российские заводы до 30-35%

Прабакар Гаримелла

Интервью: Прабакар Гаримелла

Глава продаж Alliance Tire Group в странах Восточной и Центральной Европы

Alliance Tire Group является лидером рынка в производстве флотационных (сельскохозяйственных) шин, а также узких шин для междурядий. Многообразие типоразмеров и моделей позволяет подобрать шину на любую технику, работающую в сельском хозяйстве. О развитии шин для сельского хозяйства, сферах их применения и перспективах на рынке сельскохозяйственных шин в России мы побеседовали с Прабакаром Гаримеллой, генеральным менеджером компании по России, странам СНГ и Восточной Европы.

Шины продукт простой и не требующий объяснений с точки зрения обывателя, при этом наверняка, этот продукт является высоко технологичным и эволюционным. В каком направлении идет эволюция шин? На какие характеристики необходимо обращать внимание при выборе современных шин?

Сельскохозяйственные шины, как продукт, активно развиваются в течение последних нескольких лет. Раньше, в сельском хозяйстве, преобладали маленькие тракторы и маленькие сельхозмашины, к шинам которых, предъявлялись минимальные технологические параметры. Например, низкие требования по скорости, которые составляли максимум 25-30 км/ч.

В настоящее время, в сельском хозяйстве, стала доминировать энергонасыщенная сельхозтехника, увеличились ее габариты. Машины стали более функциональными, возросли требования к скорости, грузоподъемности и рабочим нагрузкам. Например, если раньше опрыскиватели были маленькими и прицепными, то сейчас это зачастую самоходные машины, которые везут на поля тонны жидкости. Технологии серьезно эволюционировали, но при этом фермеры по-прежнему смотрят на шины как на расходный материал. При покупке сельскохозяйственной техники, внимание уделяется совсем другим деталям, но не техническим характеристикам шин.

Производители шин прекрасно понимают, что шины являются важной деталью, которая поддерживает многие аспекты работы сельскохозяйственной техники. Одним из таких важных аспектов, на которые влияют шины, является расход топлива. Другим важным аспектом является амортизация техники при работе, что позволяет обеспечить комфорт пользователя для бесперебойной работы в течение нескольких часов.

Шины также должны бережно воздействовать на окружающую среду, то есть обеспечивать минимальное давление на почву, во избежание ее уплотнения. Этот аспект, в настоящее время, является общемировым трендом, так как население в мире растет, а общая площадь пахотных земель на душу населения постоянно сокращается. Россия, как огромная страна, еще пока не ощущает этих трендов, но в других странах с наибольшим количеством пахотных земель, таких как Индия, Китай, США и Бразилия, этот показатель неуклонно снижается. Поэтому все производители шин, при разработке новых моделей, уделяют сохранению почвы важное значение. Например, в силу этих требований, на рынке появились флотационные шины.

Другим важным параметром является температура, которую шина может выдержать при работе на высоких скоростях и при больших нагрузках. Необходимо помнить, что шина – это не монолитная конструкция, она состоит из разных материалов, слоев. При воздействии нагрузки температура внутри шины и на ее поверхности повышается. Необходимо помнить, что при движении по нагретому грунту или асфальту летом также возникает дополнительная термическая нагрузка. Как результат, взаимодействие между слоями и материалами нарушается, шина может взорваться. Именно по этой причине в компании уделяется большое внимание термостойкости шин.

Говоря в общем ключе, при выборе шины нужно понимать, что она влияет на производительность техники и урожайность почвы.  Когда скорость и нагрузка увеличиваются, обычно, операторы увеличивают давление в шинах. В сельском хозяйстве наоборот, так как первое правило бережливого отношения к почве - это поддержание низкого давления. Поэтому так важно соблюсти баланс в эксплуатационных характеристиках и выбрать правильные шины.

Как было отмечено, Россия огромная страна и есть возможность наращивать посевные площади, поэтому для России, возможно, более актуальным является влияние шин на экономию топлива? Какая здесь существует взаимосвязь, что должен знать инженер хозяйства при выборе шин?

Конечно, высокие нагрузки, которые испытывает сельскохозяйственная техника, – напрямую влияют на расход топлива. Но, как показала практика и проведенные исследования, подбор правильных шин может оказывать влияние на этот показатель.

Диагональные и радиальные шины изобретены уже достаточно давно и хорошо известны пользователям в разных странах. Фермеры уже имели возможность убедиться в том, что радиальные шины действительно позволяют снизить расход топлива, они более экономичны по сравнению с диагональными. Сегодня мы еще больше продвинулись вперед в этом плане: радиальные шины низкого давления позволяют работать в поле с высокой нагрузкой – и одновременно снизить расход топлива.

За счет чего достигается такой эффект? Снижение давления в шине приводит к тому, что при работе в поле требуются меньшие усилия для передвижения оборудования. А раз машина прикладывает меньшие усилия, соответственно, уменьшается и расход топлива, несмотря на большой груз.

Таким свойством в полной мере обладает инновационные VF-шины за счет их сверх гибкой конструкции. Обычная шина – круглая, ровной формы, а VF  имеет гибкие, эластичные края шины, за счет этого шина может сжиматься и амортизировать огромный вес, за счет этого  снижать нагрузку на ходовую часть.

Эти данные подтверждены экспериментально в ходе исследований, проводившихся в разных странах. Мы хотели понять, действительно ли существует взаимосвязь между типом шины и расходом топлива. Стартовые условия для машин, с обычными и инновационными VF-шинами, (тракторными, прицепными, лесными) были одинаковыми: в бак заливалось стандартное количество топлива – и сравнивался расход при работе. Эксперимент, проводимый во Франции, например, продемонстрировал, что техника, оснащенная VF-шинами низкого давления, потребляла в среднем (в зависимости от конкретной модели и выполняемых работ) на 7-12% топлива меньше. А эксперемент, проводимый в США, показал, что урожайность можно увеличить до 4%, используя VF-шины за счет меньшего уплотнения почвы.

Какая эволюция происходит в плане шин для специализированных работ или культур?

Аграрная отрасль развивается, развиваются технологии возделывания культур и совершенствуется сельскохозяйственная техника. Это обусловливает развитие шинной промышленности, разделение ее на специализированные сегменты.

Для примера: на юге России выращивается до 90% всей кукурузы, производимой в стране. Регионы эти находятся в зоне жаркого, часто засушливого климата. Во время сбора урожая по полю сначала идет комбайн, а за ним – трактор, который собирает кукурузу. Передние шины трактора попадают на жесткие остатки высохших стеблей, и таким образом они нередко выходят из строя из-за повреждений и проколов. С учетом этой специфики мы разработали специальные шины Alliance 365 серии FarmPRO с особым стабилизированным составом резины. Эти шины намного реже обычных повреждаются при сборе урожая, к тому же вполне доступны по цене.

То же можно сказать о шинах, предназначенных для рисовых полей с очень мягким грунтом. Здесь целесообразно использовать шины с большими грунтозацепами.

И такая ситуация практически в любом сегменте растениеводства – оптимально решать конкретные задачи при помощи специализированных шин, с подходящим в данном случае рисунком протектора и составом резины.

Существует ли различие в шинах для российского рынка и для европейского? В чем специфика российского рынка?

Специфика российского рынка такова, что здесь до сих пор часто используются старые машины, выпущенные еще при СССР, когда существовали свои ГОСТы, строго определенные размеры шин для той или иной техники.

Например, «Кировец» – огромная машина, на которую сейчас выпускает шины только «Белшина». Можно еще найти китайские аналоги, но в этом случае встает вопрос качества. С учетом этого, мы разработали специальные шины, которые хорошо зарекомендовали себя в работе со старой советской техникой. Да, они стоят немного дороже имеющихся на рынке аналогов, но при этом срок службы у них увеличен вдвое.

Кроме того, сейчас в России активно развивается сегмент ОЕМ, разрабатываются новые трактора. Соответственно, для этой техники тоже создаются новые шины, с учетом требований конкретной модели.

Судя по данным статистики общее количество сельскохозяйственной техники снижается. Кроме того, меняется структура рынка  - увеличивается количество отечественной сельскохозяйственной техники по сравнению с иностранной. Как это отражается на рынке шин?

Когда мы говорим, что по статистике количество техники сокращается, то мы видим ситуацию под иным углом. Мы видим, что рынок трансформируется. Количество техники меньше, но трансформация идет в пользу предпочтений энергонасыщенной техники, а значит больших шин.

И как раз для больших машин, мы представили в России так называемую VF-технологию (сверхвысокая гибкость). Мы также представили данную технологию для агротранспорта. Мы понимает, что если данные шины стоят на тракторах и комбайнах при уборке урожая, но при этом, следующие за ними транспортные средства и прицепы имеют обычные шины, то это не способствует бережному отношению к почве и все равно происходит уплотнение почвы – поэтому мы разработали шину для прицепов, совмещающую флотационную и VF-технологию.

На российском рынке вы больше работаете с отечественными производителями сельхозмашин или иностранными? Есть разница в предлагаемой продукции?

Как иностранный производитель мы, безусловно, начинали с иностранными компаниями. Но сейчас все больше и больше работаем с российскими заводами. В России своя специфика и мы ее учитываем при производстве шин специальных размеров для российского рынка. Новое поколение российской техники очень похоже на зарубежные аналоги. Например, с прошлого года мы начали поставлять шины на Ростсельмаш

Вы работаете с розницей или с заводами-изготовителями?

Мы работаем с обоими сегментами. Они разные по своим требованиям. Сейчас 85% наших продаж идет на розницу, через наших дистрибьюторов. При этом важно отметить, что за последние 3 года наш фокус на российских производителей сельхозтехники увеличился. Мы поставляем шины на Ростсельмаш, Гомсельмаш, а также начали поставлять шина на ПТЗ. Каждому заводу требуется свои шины и мы их производим под конкретные нужды. Мы очень серьезно относимся к данным потребностям, поэтому взяли себе дополнительного сотрудника для работы с такими заказами.

Если сравнивать с европейским рынком шин, то там 75% шин реализуется через розничную сеть и только 25% через заводы. Мы ставим цель нарастить долю поставок шин на российские заводы до 30-35%.

Кто более требователен к шинам розница или заводы? С кем проще и интереснее работать?

Действительно, требования производителя сельскохозяйственной техники и розничных продавцов различны. Для завода хорошей будет та шина, параметры которой оптимально подходят под параметры выпускаемой машины. Но также для производителей, заботящихся о репутации своего бренда, важна известность на рынке компании, поставляющих шинную продукцию. Они стараются выбирать известные марки, со своей сетью дистрибьюторов, сервисной структурой.

Рознице же, в первую очередь, необходима доступная цена продукции и наличие локального сервиса.

Приведу пример из нашей практики. В течение уже почти 40 лет мы работаем с компанией одним ведущим производителем специальной техники в Америке. Доля шин Alliance на их технике – почти 30%. То есть на американском рынке бренд Alliance заслужил хорошую репутацию, там у нас большие объемы продаж, а вот в Европе доля продаж для этой компании – незначительная из-за меньшей узнаваемости бренда.  В Европе на местные рынки мы стали выходить сравнительно недавно, но за несколько лет уже сумели построить развитую  дистрибьюторскую и сервисную сеть и успешно сотрудничаем с ведущими производителями техники.

Как можно познакомиться с вашей продукцией, узнать лучше о ней не из рекламы, а в полевых условиях, на основе опыта применения?

В компании Alliance есть команда, которая работает не только в маркетинге, но и работают с разработчиками. Мы делаем новые шины, мы раздаем шины для теста, дорабатываем при необходимости. В дальнейшем, мы принимаем активное участие в полевых днях или конференциях, где обязательное участие принимают именно наши полевые инженеры. В следующем году, в наших плана, например, участие в полевых днях с участием Ростсельмаша, а также крупных региональных днях поля.

Проводя маркетинг российского рынка шин, отметили ли вы для себя особенности конечного потребителя шин в России? Что российский производитель ждет от вас как от производителя шин?

Мы отметили, прежде всего, грамотность российского потребителя. Он точно понимает, что он хочет и все что требуется – это познакомить его с последними разработками. Поэтому мы уделяем особое внимание демонстрации наших последних разработок и консультациям по вопросам того, как это поможет непосредственному пользователю. Например, если стоит выбор между применением гусеничных или колесных тракторов, мы наглядно демонстрируем, что гусеничный трактор имеет ограничения по скорости, экономия топлива также невозможна на гусеничных тракторах. При этом на колесных тракторах с соответствующими шинами, можно не только увеличить скорость движения, но и увеличить нагрузки, что положительно сказывается на экономике использования техники. Мы имеем под различные производственные потребности различные варианты шин – на узкие но высокие колеса, на сдвоенные, либо наоборот на очень широкие. С целью консультаций и пояснений, наши полевые инженеры ежемесячно проводят встречи с сельхозпроизводителями. В этом нет коммерческой составляющей, это только обучение.

На ваш взгляд, есть ли факторы, которые сдерживают развития рынка шин в России?

В России нас ничего не сдерживает. Мы растем в своей нише. Лично наш опыт работы в России 14 лет, а у наших дистрибьюторов более 20 летний опыт работы. Рынок динамичный.

Компания ATG является разработчиком, автором технологии флотационных шин и познакомила с ней весь мир. Действительно, сегодня такие шины есть в портфеле у всех производителей, но первое слово было сказано именно специалистами Alliance.

К числу инновационных разработок ATG относятся и флотационные высокоскоростные шины. Как известно, сельскохозяйственная техника традиционно не отличалась особенной быстроходностью в силу того, что условия движения по грунту и асфальтовому покрытию различны. Мы же разрабатываем шины, позволяющее оборудованию развивать скорость до 100 км/ч. Работа на высоких скоростях может увеличивать производительность до 30%.

Также Alliance этим летом первой представила лесные шины низкого давления.

Абсолютной инновацией на сегодняшний день инновации являются флотационные шины VF. В 2017 году мы первыми запустили их на рынок. Пока ни одна другая марка не представила свою версию этой продукции. Шина A389-VF синтезирует в себе лучшие качества флотационных и VF-шин, позволяет значительно снизить нагрузку на почву и одновременно обладает выдающейся долговечностью. Эта революционная новинка будет представлена российским специалистам на выставке «Агросалон» в октябре 2018 года.

Помимо усиления работы с заводами-изготовителями сельскохозяйственной техники и планируемому активному участию в маркетинговых мероприятиях, как вы планируете развивать свое присутствие на российском рынке?

В России у нас 4 основных оптовых дилера, который распространяя продукцию по региональным дилерам, охватывают всю Россию. Мы также планируем развиваться на рынке специфических шин и укреплять связи с заводами-изготовителями. Для достижения этих целей мы рассматриваем возможность создания производства шин в России – самостоятельно или совместно с российским производителем. Мы считаем важным, находиться близко к нашим потребителям и реагировать на все их потребности непосредственно находясь на рынке. В настоящее время наша доля на рынке импортных шин составляет 16% и хотели бы увеличить наше присутствие минимум до 20%.

Реклама

Возможно, вам это будет интересно